Category Archives: Management

سر علم الاقناع

قام الباحثون بدراسة العوامل التي تؤثر علينا لنقبل بما يعرض علينا لاكثر من 60 عاما،

وجد البروفيسور روبرت شالديني و البروفيسور ستيف مارتن 6 طرق مختصرة لنسمع كلمة نعم بما نعرضه على الناس وهي كالاتي،

المبداء الأول : تبادل العطاء،

يشعر الناس انهم ملزمون برد الجميل في حال قدمت لهم شيء ملموس او خدمة او حتى شعور، فكلنا نعلم انه اذا قام صديق بعوتك الى حفل او عشاء او حتى شرب قهوة، ستشعر بانك ملزم ان تقوم برد الدعوة، او حتى اذا قدم احدهم معروفا لك فانك ستشعر بانك يجب ان ترد هذا المعروف يوما ما، فهذا التزام اجتماعي يؤدي الى انك ستقول نعم للاشخاص الذين تدين لهم.

وكمثال فان دراسة على المطاعم نتج عنها ان احتمالية تقديم قطعة حلوى صغيرة بعد الوجبة ترفع البقشيش بنسبة 3%، وفي حال اصبحت الهدية قطعتين حلوى فيمكن ان يتضاعف البقشيش بنسبة تصل الى 14%، وفي حال وضع النادل قطعة من الحلوى وابتعد قليلا عن الطاولة ثم عاد للزبون ليضع قطعة اخرى ويقول ” نحن نحب ان نهدي الزبائن المميزين اكثر من قطعة حلوى”، فان البقشيش يتصاعد بطريقة غير معقولة لتصل الى 23%.

والسحر بان تكون المبادر بالعطاء وان تكون العطية غير متوقعة.

المبداء الثاني: الندرة،

يحب الناس الاشياء الغير متوفرة للجميع او ليس هناك الكثير منها، وكمثال ، عندما اعلنت الخطوط الجوية البريطانية عام 2003 انها ستقوم بايقاف الرحلات اليومية بين لندن ونيورك لعدم الجدوى الاقتصادية ، تزايد عدد الحجوزات بطريقة غير مسبوقة مع ان السعر والطائرة والرحلة لم يتغير عليها شيء. انما الذي حصل هو الشعور بالندرة. فدورنا هنا لا يتعلق بالمنافع والجودة وانما بما هو فريد وحصري وما الذي سيخسرونه في حال عدم القبول بالعرض.

المبداء الثالث: السلطة،

يمل الناس لاتباع صاحب الخبرة وامعرفة ويرفعون قيمة مصداقية مايقول ويفعل. التعريف عن الشهادات العلمية والمعملية يرفع من نسبة القبول للنصيحة، وحتى بالخبرة الصورية، فان ارتداء الزي الرسمي لمجال معين يمكنه من رفع نسبة الاجر الذي يتقاضاه الشخص الذي يرتدي هذا الزي، وعليه فان بعض الاحيان يصعب عليك القيام بذلك ويبدو الحل المبدئي جعل شخص اقوى بهذا المحال ان يتحدث عنك.

وحصل ذلك عند مسوقي العقار عندما استثمروا بمركز الاتصال الذي يتلقى اتصالات الزبائن ويبداء بالشرح عن خبرات وقدرة الفريق، كان يقال للمتصل، ساوصلك مع زميلي صاحب عشرات السنين في التطوير العقاري، او زميلتي التي تمتلك 20 عاما في عقود التاجير ،،،

المبداء الرابع : الاتساق،

تتجلى في الالتزامات والوعود البسيطة التي يمكل ان تنفذ، فاوضحت دراسات التسويق الاجتماعي في احد احياء الولايات المتحدة ان مجموعة من الناس رفضت وضع لاتفة كبيرة ومزعجة على رصيف منزلهم تطلب من السائقين تخفيض سرعتهم عند القيادة في حال كان عدد الذي قاموا بوضع اللافتة الكبيرة والمزعجة اربعة اضعاف الاولى، وكان السبب انهم اقتنعوا قبل عشرة ايام ان يضعو لاصق صغير على نافذة المنزل تعلن انهم يدعمون الحملة ، فكان هذا الملصق التزام مبدائي صغير يؤدي الى التزامات تصل لـ 400% عن ما التزموا به بداية ولكن التغيير على متسق مع ما قبله. وهي تغيرات طوعية، إيجابية وعامة.

تم خفض نسبة تفويت المواعيد الطبية في مركز طبي الى 18% عندما طلب من المريض نفسه كتابة موعدة بيده على ورقة المواعيد، وعليه فانه طلب التزام متسق مع زيارته للعيادة.

المبداء الخامس : الاعجاب،

ببساطة فان الناس يقولون نعم لمن يعجبهم،ولكن كيف لنا ان نقنع شخص بان يعجب باخر؟

نحن نحب الاشخاص الذين يشبهوننا، ونحب الاشخاص الذين يجاملوننا، ونحب من يتعاون معنا لتحقيق اهداف مشتركة.

في مقارنة بين نتائج مجموعتي طلاب الاعمال، تبنت المجموعة الاولى مفهوم (الوقت يساوي المال فابداء بالمفاوضات مباشرة) وقد وصلت هذه المجموعة الى 55% موافقة على التفاوض، وتبنت المجموعة الثانية تكنيك (تبادل المعلومات الشخصية وابحث عن نقاط التشابه ومن ثم تفاوض) لتصل هذه المجموعة الى 90% موافقة على التفاوض.

ومن هنا فالبحث عن المساحات المشتركة وتزيين الحوار بالمجاملات والاطراء ( ليس الكذب ) يرفع نسب الموافقة.

المبداء السادس : الاجماع،

في حالات الشك، يبداء الناس بدراسة ردود فعل وتجارب من حولهم ليقوموا باتخاذ القرار، في دراسة تسويق اجتماعي في احد الفنادق، طلب الفندق من النزلاء للحفاظ على البيئة ان يعيدو استخدام المناشف في الحمام لاكثر من مرة ( عن طريق لافتة في الحمام) ليصلو لنسبة قبول 35%، وفي 4 ايام متلاحقة وكرقم غريب وصلت نسبة الاستخدام  المتكرر الى 75% ثم عادت لما كانت عليه، فاعيد صياغة اللوحة ليكتب عليها ” 75% من النزلاءهذا الفندق يعيدون استخدام المناشف نفسها” فقفزت النسبة من 35% الى 45%. وعندما زاد التعبير عن التشابه في التغيير الى الجملة التالية: ” ” 75% من النزلاء في هذه الغرفة يعيدون استخدام المناشف نفسها”، قفزت النسبة من 35% الى 59%.

ومن هنا فبدلا من بذل الجهد باقناع الاخرين، يمكننا بذل الجهد بالاشارة الى ما يفعله الجمهور بالحالة المشابه لحالة من نحاول اقناعه،

هذه المقالة مستوحاه من الفيديو ادناه،

ولكم كل التقدير،

 

Advertisements

كيف تبيع المشط لرهبان المعبد البوذي،

comb-678534_960_720

يشتهر رهبان المعبد البوذي بانهم حليقو الرأس، فعندما نقرأ عنوان القصة يمكننا استبدال العنوان ضمنيا بالمثل العربي “بيع الماء بحارة السقايين”، “جاييعرج بحارة المكرسحين”، وعليه فانهاقصة اسطورية لتبيان القدرات السحرية لدى البائعين والتي يمكن استغلالها للوصول الى طريقة ( مربح لمربح) كما اشار اليها الكاتب ستيفين كوفي:

القصة:

تقدم 3 بائعين ماهرين لوظيفة في شركة عملاقة، وعند المقابلة النهائية كانت قد تساوت نتائجهم ومؤهلاتهم.

فقرر الشخص الذي يقابلهم ان يمتحنهم ضمن تحدي وهو ( من يبيع أكثر عدد من الأمشاط – جمع مشط – لرهبان المعابد البوذية في ثلاثة أيام سيكون صاحب الوظيفة) .

بعد مرور ثلاثة أيام رجع البعون لوضع تقريرهم على طاولة الشركة العظيمة كما يلي:

البائع الأول،

“لقد بعت مشطاً واحداً. بعد ان اهانني الرهبان بتهمة السخرية منهم، اصابني الاحباط وانسحبت من المعبد، وفي طريق العودة وجدت احد الرهبان الصغار يحك راسه بسبب الحساسية، فاقنعته ان المشط الخشبي يساعده في الحكاك، وعليه فاشترى الراهب هذا المشط الوحيد”.

البائع الثاني،

ضحك البائع الثاني على قصة البائع الاول، وقال لقد بعت 10 أمشاط، فابتسم صاحب الشركة وقال : “هذا مثير، قل لنا كيف بعتهم”. فقال البائع الثاني : ” لقد لاحظت ان الزوار للمعبد يصلون بشعر منكوش من قوة الرياح التي تواجههم في طريقهم الى المعبد، فاقنعت الراهب ان يضع مجموعة من الأمشاط للزوار لكي يمشطو شعرهم قبل دخول المعبد لاظهار الاحتارم خلال زياارتهم للمعبد اوتعبدهم”.

البائع الثالث،

توجهت النظرات كلها للبائع الثاث لمعرفة هل سيخرج من المنافسة ام سيكون هو منحصل على الوظيفة، ليقاطع الانتظار سؤال صاحب الشركة : “قل لنا كم مشطاً بعت؟”. ليجيب بكل ثقة : ” لقت بعت الف مشط”، عم الذهول وجه الجميع ليقول صاحب الشركة: “امتعنا بقصتك”. فقال البائع الثالث: ” تقصدت الهاب لأكبر المعابد البوذية، وقمت بزيارة المعم الكبير هناك، وشكرته لما يقدمونه لناس في هذا المكان ذا القدسية بالنسبة للزوار، وكان صاحب كرم وابلغني بانه يود شكر الزوار لدعمهم واخلاصهم بالعبادة، فاقترحت عليه تذكارا يحمل مباركة بوذا، وعرضت له المشط الخشبي والذي قمت مسبقا بحفر كلمات مباركة بوذية عليه، وقلت له ان زوار المعبد سيستخدمون المشط يوميا وسيكون بمثابة تذكير يومي للقيام بالاعمال الصالحة.

فاعجب الراهب الكبير بالفكرة، وطلب الفا من هذه الأمشاط المباركة”

قاطعه احد البائعين ليقول: ” انها ليست سوى ضربة حظ”، ليرد عليه صاحب الشركة : ” لم يكن الامر كذلك، فانه صاحب خطة وهي التي دفعته للحفر على المشط قبل المضي بعملية البيع، فحتى لو لم يرغب هذا الراهب بشرائه لكان اشتراه راهب اخر”.

وأكمل البائع الثالث قائلا: ” ليس هذا فقط، وانما فانني عدت للمعبد البارحة لامئن على الراهب، والذي قال لي ان العديد من الاصدقاء والاهل يطلبون المشط المبارك، وان عدد الزوار بازدياد وكلهم يسالون عن المشط، ويقدمون للمعبد تبرعات كريمة وكبيرة. والمعبد اشتهر اكثر من اول وانه يريد تسجيل طلبية اخرى اكبرمن الاولى”.

ولكم الحكم باي الباعة هو نجم المبيعات الذي تم توظيفه.

FACEBOOK

CLICK HERE

TWITTER

CLICK HERE

LINKEDIN

CLICK HERE

INSTAGRAM

CLICK HERE

KLOUT

CLICK HERE


تشدش على حالك ،، انت مش قيادي،،

001

كثير من الناس يعتقدون انهم قادة ، وأغلبيتهم بعيدون عن ذلك بعد المشرق عن المغرب، وعالمنا مليء بالقادة الكرتونيين، وحتى وانت تقراء هذه المقالة سيخطر على بالك العديد من الاشخاص المنفوخين بهواء الوهم بانهم قادة حقيقيين ولهم اتباع لانهم قادة ولهم سلطة لانهم قادة.

شئنا ام ابينا فليس الكل يمكنهم ان يكونو قادة، فليس الرغة بان نكون قادة يمنحنا الحق بان نملك الشخصية، المهارة والجرأة الضرورية لنكون قيادين.

اذا اعتقدت بانك قائد ولم يكتشفك الناس بعد فاعلم انك بورطة. فاما انك تقيم نفسك بطريقة غير صحيحة، او من يرأسونك ليسو مغناطيسا للنواهب. وعلى كلا الحالين فان الحلول موجودة ولكن تحتاج الى التركيز والعمل.

نبحث دائما عن الوصفة السحرية للوصول الى القمة، وكان القيادة لها اكسير يمكن للقراصنة البحث عنه في خرائط تاريخية. مع ان هناك طرق واضحة للقيادة.

لم أسمح لنفسي يوما ان اصدم من عدد الاشخاص الذين يتولون مناصب قيادية دون ان يستحقوها، ولا حتى الاشخاص الذين غرقو بالتدريبات والكتب التي تتكلم عن القيادة وهم لم يعلمو بعد ماهية القائد. النقاط ادناه توقظك او تدلك على طريق القيادة:

1.لست قائدا اذا كنت تكتفي بالفلسفة بدون نتائج:

القادة الحقيقيين يؤدون الواجب حتى النهاية وانتاج نتائج حقيقية ملموسة، ويخترقون التوقعات في انتاجيتهم. فبكل بساطة (( بلا نتائج لا يوجد قيادة)).

2.لست قائدا اذا كان هناك ناتج ولكن الجودة ليست بالمستوى:

اذا كانت طريقتك الوحيدة في الانتاجية هي الخداع والتزوير والكذب والمكائد لمن حولك، فانت لست بقائد وانما ظلم الكثيرين لمجرد وجودك في الصفوف الاولى وبالمراكز القيادية. ففي عالم القيادة “الغاية لا تبرر الوسيلة”. فاذا اسأت باستخدام نفوذك، ولم تعامل الناس بالحسنى، او اختلط عليك مفهوم التلاعب مع مفهوم القيادة، فمن الممكن ان تربح بعض المعارك ولكن حربك نتيجتها سلبية عليك لامحالة. فلا حرب تربح بالتنظير وتنحية الاخلاق، ولعب دور المهرج لا يصنع منك قائدا.

3.لست قائدا اذا كنت تتصف بعدم الاكتراث:

اللامبالاة صفة تتعارض بشدة مع شخصية القائد، فلا تستطيع ان تكون قائدا اذا لم تكن تكترث، ولن تكون قائدا اذا لم تهتم بشدة في من تقودهم. ومن اهم الاختبارات للقائد ان تدرس من يقودهم هل هم افضل تحت من يقودهم او لا.

4.لست قائدا اذا كنت تلاحق مسمى وظيفي كبير ولا تلاحق غاية كبيرة:

ان القيادة تتعدى المصلحة الشخصية باشواط، فاذا كانت قيمة الملحة الشخصية لديك اكبر من المصلحة العامة فلقب قائد لا يليق بك، فالقيادة تتمحور حول العناية بالامور التي تتعداك كشخص وقيادة الاخرين الى الافضل، حتى ولو تمركزت خلفهم، او حتى ان لم يكن لك موقع ضخم على الخارطة.

في عالم القيادة القوة تستثمر ولا تستغل. وهي هدية وليست غاية.

5.لست قائدا اذا كنت تصرف الوعود أكثر من الحفاظ عليها:

القيادة أفعال وليست مناطة بالبلاغة وقوة الخطاب، وضوح الرؤية بداية الطريق، ولكن انجاز الرؤيا هو الذي يحدد نجاح الوصول وقوة القائد.

6.لست قائدا اذا كنت تضع الناس في قوالب:

توقف عن اتهام فريق بانهم لا يستطيعون القيام باعمال معينه وابداء بتطبيق ما تريد ان يفعلوه بنفسط، دلهم على الفريق الصحيح بالمسير امامهم. ان من حق فريقك عليك ان تحررهم من القوالب التي يضعون انفسهم بها. فالقيادة الحقة هي مساعدة الاخرين ليصلو الى اماكن لم يتوقعو انهم ممكن ان يصلوها بالاصل.

7.لست قائدا اذا كنت تتبع القواعد ولا تجرؤ على كسرها:

الجدول الموزون اكبر اعداء القائد، فالقيادة لا تعني شيئا في حالة عدم الوعي لاهمية التغيير، وصنع القدرات لجعل التغيير الايجابي حقيقة.

8.لست قائدا اذا كنت تقتل المواهب بدل استدامتها:

القائد الحقيقي يلعب دور جاذب المواهب، وليس طارد المواهب. فاذا لم تقم باستيعاب المواهب فلن تستطيع تطويرها ولا حتى استدامتها، بالتالي لست قائدا.

9. لست قائدا اذا كنت تسعى وراء المديح بدلا من ان تكون صانعه:

ليس وجود القائد مناطا بالسعي وراء المديح والاضواء الساطعة، وانما هو صاحب الاضواء التي يحركها لتسلط على فريقه، فالقائد الحقيقي يصر على قول “أنا” في حالة واحدة فقط وهي عند الوقوف بقوة لتحمل مسؤولية الفشل أو الأخطاء، وهو من يقول “نحن” مباشرة عند الاشارة الى النجاح وتحقيق النتائج الايجابية.

10. لست قائدا اذا كنت تهتم بالاجراءات اكثر من الفريق:

بكل بساطة ” بلا الناس لا يوجد شيء تقوده”، فبمجرد اعطاء الاهمية لاشياء اكثر من الفريق والعنصر البشري فانك تفشل في اختبار القيادة.

اذا كنت تقراء هذه الكلمات فانت اتممت قراءة هذه المقالة، واذا شعرت بانها كلمات لادعة فقد بدأت بمرحلة الشفاء، وانت على الطريق الصحيح لتصبح من اعظم القادة.

ان التغيير الحقيقي يبداء بالنصر الداخلي حسب كتاب العادات السبعة لستيفن كوفي، وتحمل المسؤولية بان تكون لست قائد وتريد ان تكون فانت تعترف بالضعف وبعدها نبداء بتقوية العضلات القيادة من الان.

FACEBOOK

CLICK HERE

TWITTER

CLICK HERE

LINKEDIN

CLICK HERE

INSTAGRAM

CLICK HERE

KLOUT

CLICK HERE

تم استلهام هذه المقالة من  “Why You’re Not A Leader”، لمن يحب متابعة المقالات ارجو اتباع الروابط التالية:

https://www.forbes.com/sites/mikemyatt/2013/01/23/why-youre-not-a-leader/#5d5f02136fb8


خمس طرق لانتاجية فريق حدودها السماء

new-brighton-1239724_960_720.jpg

ليس هناك مدير أو قيادي ناجح يريد انتاجية فريق عادية، فكل منا يطمح ان يكون فريقه خارق للتوقعات وينتج اكثر من المتوقع، وعليه، فهناك خمس طرق لانتاجية فريق حدودها السماء،

الخطوة الأولى: القيادة بالمثل،

ان القيادة بالمثل هي السمة الامثل لكل القادة الناجحين، وسوف تفاجاء من كم المدراء والقادة الذي يعتقدون انهم في ذروة النجاح والعطاء ولا يوجد ما يفوق ما يقومون به.

ان الفريق بحاجة لمثل اعلى بالعمل، يجب ان يكون مديرهم او قائدهم في مكتبه باكرا اذا ارادهم مبكرين، يجب ان يكون لاعب فريق فعال اذا اراد ان يكون اعضاء فريقه كذلك، ويجب ان يكون منتمي لهم اذا ارادهم منتمين له.

وكلنا لدينا امثلة عن مدراء وقادة لعبو دور المثل الاعلى فنجحو، ومدراء وقادة لعبو دور السلطة ودخلو بالحائط.

الخطوة الثانية: تخلص من اسلوب الحزام الناقل،

لسنا في مصنع مع اننا نطمح كل يوم لتحقيق الاهداف المكتوبة منذ اخر العام المنصرم.

في تخلصنا من رؤية الانتاجية على انها الحزام الناقل او مصنع مطلوب منه انتاج عدد معين ومحدود فاننا نسمح للمرونة ان تساعدنا في تحقيق طموحنا.

دور المرونة في رفع الانتاجية يتمثل بالمثال التالي: ” اذا افترضنا ان العمال الموجودين في المصنع يمكنهم صناعة سيارة واحدة كل الساعة، فاننا بحاجة لرفع عدد العمال لانتاج سيارات اكثر او زيادة ساعات العمل للعمال الموجودين في المصنع”، وعليه فنحن لا نرفع انتاجية العامل اذا استقطبنا عمال جددد، واذا رفعنا حجم الضغط الملقى على عاتقهم فاننا نراهن على توقف خط الانتاج في لحظة معينة قريبة، او يمكننا اضعاف الانتاجية وضرب الجودة في عرض الحائط في احسن التقديرات.

الخطوة الثالثة: انشاء البيئة المثالية،

ان بيئة العمل تلعب دورا لا متناهيا بالاهمية بالنسبة لتشكيل تفاعل اعضاء الفريق، فان بيئة العمل الايجابية والقوية تتنفس نجاحا.

ان البيئة المثالية تنشر المشاعر الايجابية بين اعضاء الفريق وتسطر الرفاهية، وتعظم من القدرات، والتي يكون ناتجها مما لا شك به رفع مستوى الانتاجية.

ليس لتحسين بيئة العمل علاقة بحجم العمل او الشركة او المؤسسة، ومع ذلك فان الاولويات والتوقعات يجب ان تدرس وليس بيئة عمل مثالية معناها بيئة “سايبة”.

الخطوة الرابعة: شجّع الاستقلالية،

يفنى يومنا بين اجتماعات “اي كلام” ، مناوشات على البريد الالكتروني وسرعة فائقة في الاكل والحمام الخ،،

الثقة بفريق العمل هي مفتاح الانتاج، الارتقاء عن الادارة الدقيقة الميكروية والسماح لاعضاء الفريق باتخاذ القرارات الخاصة بهم، من حضور الاجتماعات لحمل المهام وحتى البريد الاكتروني الذي يضافون اليه،،

فكل هذه المقاطعات، تضر بالانتاجية، وكلنا نعلم ان المقاطعة حاصلة لا محالة ولا يمكن ايقافها، وعليه ينصح بتنظيمها كتحديد وقت معين لصفحات التواصل الاجتماعي ووقت محدد لمتابعة البريد الالكتروني بحدود الثلاث مرات باليوم، وايضا الهروب من مكان العمل في حال المقاطعات المزعجة، كاللجوء الى حديقة او مقهى للعمل هناك وزيادة التركيز.

الخطوة الخامسة: المكافات والحوافز،

لا تقلل من أهمية المفاجأة السارة، حتى ولو كانت قطعة حلوى بسيطة، فمعا يحلو الاحتفال بالنجاح.

للوهلة الاولى يبدو الموضوع ركيكا لكنه صاحب اثر فعال بالنسبة للانتاجية وروح الفريق. فهو عفوي، حقيقي ونابع من القلب.

أولي الفريق قيمة خاصة واهتم بامورهم حتى الشخصية وطوّر حياتهم المهنية.

FACEBOOK CLICK HERE
TWITTER CLICK HERE
LINKEDIN CLICK HERE
INSTAGRAM CLICK HERE
KLOUT CLICK HERE

تم استلهام هذه المقالة من  “Five ways to boost your team’s productivity”، لمن يحب متابعة المقالات ارجو اتباع الروابط التالية:

https://www.strong-content.com/5-ways-boost-teams-productivity/